民事2022年04月28日 特別対談企画　生活の知恵としての信託
「信託をしてもしなくても大切で必要な事」とは－不動産管理・仲介会社のあり方を通して考える（後編）－ 生活の知恵としての信託 対談者：桜木良平　藤本学　江口尚輝　蓮把孝治　内山真太郎　二宮政文　石垣雄一郎

石垣　ところで、リノベーションやコンバージョンと呼ばれる再生事業は、コストの問題だけでなく、モノを大切にするという考え方を基本に成り立つことですが、この点を少しお話していただけますか？

藤本　昨今の建築費の高騰という要因もありますが、投資効率を考えると、建替えよりもリノベーションやコンバージョンが有効なケースが多いのも事実です。解体してコンクリート廃材を産み出すのと比べて環境に優しい取組みです。ニーズの変化により、住居としては競争力がなくなり収益性が落ちてくることがあります。商業系や事務所仕様に用途変更することも解決方法の一つになります。また、大幅なリノベーションまで行なわなくとも、基本パターンから選んでいただける専有部のパッケージリノベーションという商品も用意しています。原状回復の費用に若干プラスする程度でイメージを変え、空室対策を行うことも可能になります。

石垣　リノベーションやコンバージョンをするときは、需要を把握・想定し、オーナーの思いと事業性を考慮し、何を売り物にするかを見きわめる視点が必要かと思われます。この点については、どのようにお考えですか？

藤本　機会があれば、建物の弱点をセールスポイントに変えられるようなコンセプト賃貸にも取り組みたいと考えています。例えば、修繕に費用をかけたくないオーナー物件をDIY賃貸として提供します。線路沿い・高速道路・幹線道路沿いの騒音がネックになる物件を、楽器OKの音楽家向けマンション、きつい坂の上のエレベーターなし物件をアスリート向けとして、思い切って酸素カプセルを設置しweb申込で入居者が使用できるよう提供できる物件にしてしまうとか、バイク愛好家向けのガレージハウス等々です。物件の持つ弱点から建替えに進むのではなく、強みに変えて現状を活かしていくことで持続可能な建築・都市の構築を目指すことができると考えています。

石垣　それはモノを大切にする考え方の具体化であり、街づくりに欠かせない発想だと思います。

石垣　賃貸不動産オーナーの中長期事業計画を策定するにあたり、御社は、現在、どのような取り組みをされていますか？

藤本　当社で取り組みを開始したことには、次の３つのポイントがあります。
①　年間稼働率を高めること
②　長期修繕計画を軸にした建物の適正な維持管理
③　オーナー資産の運用に関するコンサルティング

石垣　いずれもエリアにおける不動産市場の需給動向をしっかりと把握していなければできないことですね。

藤本　はい、そう思います。１点目の「年間稼働率を高めること」は、この対談の前編、中編（※22）に譲ります。２点目の「長期修繕計画を軸にした建物の適正な維持管理」は、大規模修繕工事や、鉄部塗装、エレベーター・インターホン等の設備更新のサイクルと想定コストを事前に把握することで、いつ頃、どれくらいのコストがかかるのかをオーナーに把握していただき、収入に照らして、投資判断をしていただくサポートをいたします。その中には、分譲マンションのように共用部分だけでなく、専有部分の原状回復工事の想定や、エアコン・給湯器等の住設機器の交換のタイミングも加味します。ＬＥＤ化や適切な電力契約の提案、もれのない減設のサポート、電子ブレーカーの導入による等、エネルギーコストの低減、大規模修繕工事のタイミングや、築年数、季節要因を考慮した清掃仕様の随時変更、法定点検のもれのない実施と改修工事の実施サポートなど、長期保有か、短期での売却かといったオーナーニーズにあわせて、提案を行ってまいります。

石垣　入居者とオーナー、両方の目線で物件全体に目配りをしていただけるようで、これからに期待できる取り組みです。３点目の「オーナー資産の運用に関するコンサルティング」は、どのような内容ですか？

藤本　コンサルティングについては、高経年物件をリノベーション等によって維持していくのか、建替えを行うのか、売却するのか、といった判断を、相続を含めたオーナーのニーズにあわせてサポートできる体制を作ります。メニューを創り、その内容に対応できる人材育成に注力していかなければなりません。

石垣　中長期事業（経営）計画策定サポートのスタートラインに着き、一歩踏み出されたようで、不動産オーナーにとって、今後、心強いですね。

（１）過去会計と未来会計の現状
　賃貸事業を営む不動産オーナーは、一般的に、年１回、財務諸表（貸借対照表、損益計算書、キャッシュフロー計算書、以下同じです。）を作成するための会計業務を行い、税務申告業務を行っていると思われます。このとき、毎年、財務諸表を作成した時点での相続税額（概算）計算は比較的容易なことかと思われます（以上を総称し、以下「過去会計」といいます。）。過去会計を行うにあたり、現在では、クラウド会計、インターネットバンキング、クレジットカード、スキャナなどの普及によって、業務効率を高め、生産性、そして、処理スピードを向上させる環境が整っているからです。
　これに対し、例えば、５年後、１０年後、１５年後の財務諸表と相続税を含む税額を知ろうとしても、合理的な前提条件を設定し計算すること（以上を総称し、以下「未来会計」といいます。）は一般的には困難かと思われます。つまり、不動産オーナーが自らが生きている間をどうしたいか、財産分割（承継）をどうするかといったプロセスを考慮しながら意思決定をしようとしても、その裏付けを金額ですることが容易ではないのです。

（２）未来会計を行う環境整備の必要性
　不動産賃貸事業について未来会計を行うことが容易でない背景には賃貸事業に関する中長期事業（経営）計画（長期修繕計画を含みます。）の策定と、相続税計算を含む税務計画（相続税計算シミュレーションを含みます。）の策定を、同じ前提条件に含めシミュレーションを実施する環境が、一般的に整っているとはいえない状況があります。この環境整備ができると、不動産オーナーは、時系列で全体像を見て、自らの未来について、合理性のある裏付けをもった意思決定が比較的しやくなるのではないでしょうか。そのためには不動産（管理、仲介、調査、建築設計、鑑定）、法務、税務などの専門家のうち、いずれかの専門家がリーダーシップを発揮し、連携体制を構築する試みが必要です（この分野で効果的・清算的な影響力を発揮するリーダーの出現が待たれます。）。オーナーとともに将来に向かって物件を管理しながら、オーナーの考えや想いを理解できる立場にある賃貸管理会社がコンサルティング力を高めれば、こうした縦割り構造に横串を入れられる存在になり得るのではないでしょうか。これは信託をしてもしなくても大切で必要な事であり、信託をより一層社会に浸透させやすくすることになりうると考えます。

石垣　超高齢社会の日本では、オーナーの高齢化と物件の老朽化は全国共通の課題となっています（※23）。信託がこの背景のもとで利用される機会があります。信託に関する御社のこれからの取り組みについて教えていただけますか？

江口　はい。私たちは、オーナーが抱える多様な相談事に対して複数の選択肢を提供し、オーナーが言えないことの代弁者となれるようにコンサルティング力を高めたいと考えています。その一環として民事信託を理解し活用することに重要性を感じています。

石垣　顧客は、問題解決ができる、コンサルティング力のある専門家とお付き合いできると本当に助かると思います。そのラインアップの一つに信託が加わるといいですね。不動産実務の中で、民事信託の使い方をお伝えする顧客層は、どのような方々を想定されているのですか？

江口　当社の顧客層から次のケースを想定しています。
①　認知症に備え親が子に不動産の管理・運用を託すケース
②　不動産の共有問題に備えるケース
③　遺産分割の紛争に備えるケース
　こうしたケースの対策として民事信託を提案し、スタートさせることで、オーナーの不動産価値を維持・向上させることにお役立ていただきたいです。賃貸管理会社が不動産オーナーの身近な相談役として、民事信託を含めた資産運用にかかわることで、弁護士や司法書士、税理士の先生方の仕事をしやすくする環境づくりにも貢献できると考えています。

石垣　これからの民事信託の取り組みについて、教えていただけますか？

江口　民事信託の学習は、次の①から④のステップですすめ、これらを修得していくために、賃貸事業部の取り組み課題とし、定期的な勉強会で知識の定着を図りたいと考えています。
①　賃貸管理の実務にかかわる身近な事例を学び、民事信託への関心を高める。
②　根拠条文に触れ民事信託の基礎知識を理解する。
③　事例ごとに問題解決を図る契約内容作成のポイントを修得する。
④　民事信託で押さえるべき法的・税務的な問題点について専門家を交えて整理する。

石垣　上記を習得する方法として具体的なオーナーを想定し、そのオーナーが信託を使うとすれば、どういう使い方があるのかを検討し、実際に提案してみる実践的方法があります（※24）。これは提案する側が信託を机上の学習から実践現場でのトークに切り替えることができますので提案力向上には効果的です。是非、信託を必要とする不動産オーナーへの展開を図っていただきたいです。

石垣　いよいよこの対談の終わりに近づきました。締めくくりにあたり、西鉄不動産・桜木社長に今後の事業方針を伺いたいと思います。どうぞよろしくお願いいたします。

桜木　はい、よろしくお願いいたします。私は、これまで以上に社員自らが主体となって成長し、より強い事業基盤を作っていくため、次の４点を社内に向けて打ち出しています。

①　チャレンジ精神について
　当社では、社内提案制度や西鉄グループのアントレプレナーのバックアップ制度等、社員に対して新しいことに挑戦することを求めています。日々の業務を行う上で、常に改善・改革を考え実行する風土を醸成させていきたいと考えています。小さな成功体験が自信となり、次の改善を生みだすプラスのスパイラルにつなげていきたいと思っています。理想は、小さな挑戦がやがて既存事業の周辺事業を中心に新たな事業の立ち上げに繋がり、その芽を次世代の事業の柱として育てていくことです。

②　責任をもつこと
　社員ひとり一人に自分の仕事に責任を持つことを求めています。先程のチャレンジ精神ともかぶりますが、上司の指示やお客様からの依頼に対して、言われるがままに行うのではなく、自ら考え、一工夫を加えて実行してほしいと思っています。特に、主要事業部の各事業部長には強く求めています。業績はもちろんのこと、各部門の将来ビジョンを描き、その実現のための課題を解決していくことです。メンバーを巻き込んでしっかりと議論し、自部門の中期経営計画を作成し、個々人の課題に落とし込んで、責任を持って実践してもらっています。結果だけでなく、プロセスも重視し、四半期毎に部門幹部が集まり進捗確認を行っています。

③　連携の強化
　各事業部門の強化を図る一方、部門間の連携についても強化を進めています。
一般のお客様が住戸を売却するか賃貸に出すか迷って相談されたり、当社が管理しているマンションを売却したり、転勤で一時的に賃貸に出したり、相互に関連するケースが多々出てきます。個々のケース毎に、お客様の立場に立って的確なアドバイスをする意識付けを大切にしています。
　将来的には、既存の部門横断的に、資産活用やコンサルティングを行う専門部署を作り、お客様の人生の様々なステージに関わっていくことを目指していきたいと考えています。加えて、西鉄グループ各社との強化を図っています。当社は、西鉄の分譲マンション・賃貸マンションの管理をしておりますが、長い間培ってきた様々な管理のノウハウを活かして、お客様にサービスを提供する一方で、そこで得た改善点を西鉄の開発部門にフィードバックし、以後の商品に反映させていく流れを作っています。
　また、グループ各社の社宅の斡旋についても、全国各地の不動産会社とも連携し、福岡で家探しをするケースのみでなく、全国各地に転勤する場合にもサービスが提供できる体制を整え、各社に提供しています。
　売買についても、グループ媒体を通じて、各社の従業員に対して利用促進を図っています。他にも、グループ各社で持っている技術やサービスを活用できるような連携を図り、シナジーを高めていきたいと考えています。

④　事業部門のサポート
　２０２１年４月から、「住まいのサポート部」を新設し、各事業部門で発生する付帯工事について、工事の発注・管理を一元化する取組を始めました。各部門でばらばらに行っていた工事系の業務を集約することで、人的資産を効率的に活かすことができ、受注の幅も広がりお客様からも評価をいただいています。今後は、一般管理部門を強化し、各事業部門のサポートを推進したいと考えています。
　内部統制・ＩＴ・広報・採用・人財育成等について、各事業部の負担軽減と将来に向けての強化を図っていきます。特に次世代管理者の育成について意識して取り組んでいきたいと思っています。

桜木　以上が、常日頃考えていることですが、これらの取り組みの実施を通じて、社員ひとり一人の従業員満足度を高めたいと思っています。顧客満足度の向上と同時に、従業員満足度の向上を実現することで、プラスのスパイラルを継続し、事業の拡大発展を目指していきたいと考えています。

石垣　ありがとうございました。お話しいただきました会社の方針が現場の方々に浸透していることは、私の顧客を通し、じわりと伝わってくるようです。社員の方々のチャレンジ精神を具現化できるよう制度化して会社のDNAにしようと取り組まれていることが伝わってきますので、これからが楽しみです。お陰様で、信託をしてもしなくても大切で必要な事を不動産管理・仲介の側面から、一定程度、整理できたような気がします。
さて、最後になりましたが、西鉄不動産の皆様方には昨年の企画段階からここに至るまで、ご尽力いただき、とても感謝しております。対談をお願いして本当に良かったです。重ねて御礼申し上げます。そして、今後とも皆様の益々のご活躍とご発展を心よりお祈り申し上げます。

　本対談を最後までお読みいただきました皆様方、誠にありがとうございました。石垣雄一郎

（２０２２年３月　対談）