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民事2022年04月28日 特別対談企画 生活の知恵としての信託
「信託をしてもしなくても大切で必要な事」とは-不動産管理・仲介会社のあり方を通して考える(後編)- 生活の知恵としての信託 対談者:桜木良平 藤本学 江口尚輝 蓮把孝治 内山真太郎 二宮政文 石垣雄一郎

西鉄不動産株式会社
 代表取締役社長 桜木良平
 賃貸事業部長 藤本学
 (2022年4月1日からマンション管理事業部長)
 賃貸事業部 営業課長 江口尚輝
 賃貸事業部 管理課長 蓮把孝治
 (2022年4月1日から賃貸事業部業務課長)
 賃貸事業部 管理課 係長 内山真太郎
 賃貸事業部 管理課 主任 二宮政文
信託ナビゲーター・税理士 石垣雄一郎

 以下、中編(https://www.sn-hoki.co.jp/articles/article18574786/)に続き、本稿では「不動産管理・仲介会社」のあり方を通して「信託をしてもしなくても大切で必要な事」の後編をお届けします。

22 長期修繕計画と長期修繕計画ガイドライン(国土交通省)の活用

① 長期修繕計画
石垣 建物の劣化を防ぎ、価値を長期的に維持保全するには、オーナーは長期修繕計画を策定し、計画的に資金を準備をしなければなりません。御社の長期修繕計画に対する考え方と取り組みについてご説明していただけますか?

藤本 はい。分譲マンションと違って、一般的に賃貸物件では、一部を除き、長期修繕計画は普及していないように感じています。長期修繕計画は、建物の維持保全に関して、標準的な工事内容と工事範囲を設定したもので、利用状況や環境要因によって劣化状況は異なります。継続保有するのか、直近で売却するのかによって、修繕にどの程度の費用をかけるのかといった判断が必要になります。また、近隣の競合物件の存在によっても実施する修繕工事の内容は変わってきます。近隣に新しい、または修繕の行き届いた競合物件があれば、適切に修繕を行わなければ、客付けに苦戦することは間違いありません。長期修繕計画は、こうした諸事情を考慮して策定する必要がある旨をオーナーに対して事前にご説明します。

石垣 オーナーが情報不足による思い込みで判断をしないようにするにはそうした説明が必要ですね。長期修繕計画について、住みやすい環境を作るという観点から、自社物件と管理物件の両者に共通する考え方は何でしょうか?

藤本 自社物件も管理物件も、基本的に長期保有を前提にした修繕計画に基づいて、物件そのものの暮らしやすさ、さらには、競合や賃貸物件の市況を見ながら、修繕工事実施の判断や提案をしています。工事の実施は、最終的にはオーナーの判断によりますが、不動産価値の維持・向上という視点で、その判断をサポートできるツールとしての長期修繕計画の作成をご提案しています。管理物件のオーナーに対して、自社物件で実際に行っていることや判断のポイントを事例としてご紹介できることが、当社の強みの一つです。

石垣 なるほど。物件の老朽化は一般的に市場競争力を弱め、これを放置すると、稼ぐ力(住環境の快適性を含みます。以下、同じです。)がそがれ、修繕工事の資金余力がなくなり、工事ができない、だから、さらに稼ぐ力をなくすといった負のスパイラルにはまってしまいます。もちろん、売却価値も落ちます。オーナーは、物件に稼ぐ力のあるうちから、中長期的視点で計画を立て、必要なことをあらかじめ実践することの重要性を改めて感じます。

② 国土交通省・長期修繕計画ガイドラインの考え方活用
石垣 御社は、顧客の長期修繕計画策定を促進するために、何か取り組みをされているのですか?

藤本 はい、最近、国土交通省・分譲マンション長期修繕計画ガイドライン(※21)を参考に賃貸不動産版を試験的に作成し一部オーナーに提案を行いました。

石垣 国の定めたガイドラインを管理物件の長期修繕計画を策定するときの参考にすれば、顧客(オーナー)に一層の安心感が生まれますね。その概略を教えていただけますか?

藤本 築10年を超えたマンションは、外壁の全面打診調査が定められています。ただし、3年以内に外壁の改修工事(大規模修繕工事を指します。)が計画されている場合は、この限りではない、と定められているため、それを超えない範囲として12年周期の大規模修繕工事が推奨されています。実際の劣化状況は建物毎に異なり、実態でいいますと、分譲マンションの場合、ボリュームゾーンが12年~15年になります。こうしたことを国交省が管理組合や管理会社、大規模修繕工事の施工会社等に対してアンケート調査を行い、把握した実績と、材料の耐用年数のデータ等を踏まえて、作成されたものが修繕計画のガイドラインになっています。このガイドラインは分譲マンション用に作成されたものであり、賃貸物件では、所有の目的が、投資用収益物件であったり、オーナー自ら入居される自宅の色合いのものであったりと様々です。主に収益物件として所有されるケースが多いことを踏まえて、一般的に長めの修繕サイクルや限定的な工事範囲とすることで、修繕コストを抑える設定ができます。オーナーの目的や、劣化状況、競合を含めた市場性等を踏まえて、カスタマイズが必要であると考えています。立地条件によって、排気ガスの多いエリアであれば、外壁の塗料を考慮したり、エントランスや外溝の床材の破損が多ければ、別の材料への変更をご提案するなど、この業務では日常の管理をさせていただいている中での気付きを大切にしています。

23 リノベーションやコンバージョン

石垣 ところで、リノベーションやコンバージョンと呼ばれる再生事業は、コストの問題だけでなく、モノを大切にするという考え方を基本に成り立つことですが、この点を少しお話していただけますか?

藤本 昨今の建築費の高騰という要因もありますが、投資効率を考えると、建替えよりもリノベーションやコンバージョンが有効なケースが多いのも事実です。解体してコンクリート廃材を産み出すのと比べて環境に優しい取組みです。ニーズの変化により、住居としては競争力がなくなり収益性が落ちてくることがあります。商業系や事務所仕様に用途変更することも解決方法の一つになります。また、大幅なリノベーションまで行なわなくとも、基本パターンから選んでいただける専有部のパッケージリノベーションという商品も用意しています。原状回復の費用に若干プラスする程度でイメージを変え、空室対策を行うことも可能になります。

【ひと口メモ】(藤本)
    共用部分の長期修繕計画に加えて、専有部の修繕計画も一体で考えられるのが1棟を所有する賃貸オーナーであり、共用部分は管理組合が、専有部分は個人で考えるのが分譲物件ですが、長期的な視点で資産価値の維持を考えていくという点では、いずれも同じだと思っています。

石垣 リノベーションやコンバージョンをするときは、需要を把握・想定し、オーナーの思いと事業性を考慮し、何を売り物にするかを見きわめる視点が必要かと思われます。この点については、どのようにお考えですか?

藤本 機会があれば、建物の弱点をセールスポイントに変えられるようなコンセプト賃貸にも取り組みたいと考えています。例えば、修繕に費用をかけたくないオーナー物件をDIY賃貸として提供します。線路沿い・高速道路・幹線道路沿いの騒音がネックになる物件を、楽器OKの音楽家向けマンション、きつい坂の上のエレベーターなし物件をアスリート向けとして、思い切って酸素カプセルを設置しweb申込で入居者が使用できるよう提供できる物件にしてしまうとか、バイク愛好家向けのガレージハウス等々です。物件の持つ弱点から建替えに進むのではなく、強みに変えて現状を活かしていくことで持続可能な建築・都市の構築を目指すことができると考えています。

石垣 それはモノを大切にする考え方の具体化であり、街づくりに欠かせない発想だと思います。

24 賃貸不動産オーナーの中長期事業計画策定に関する支援業務

石垣 賃貸不動産オーナーの中長期事業計画を策定するにあたり、御社は、現在、どのような取り組みをされていますか?

藤本 当社で取り組みを開始したことには、次の3つのポイントがあります。
① 年間稼働率を高めること
② 長期修繕計画を軸にした建物の適正な維持管理
③ オーナー資産の運用に関するコンサルティング

石垣 いずれもエリアにおける不動産市場の需給動向をしっかりと把握していなければできないことですね。

藤本 はい、そう思います。1点目の「年間稼働率を高めること」は、この対談の前編、中編(※22)に譲ります。2点目の「長期修繕計画を軸にした建物の適正な維持管理」は、大規模修繕工事や、鉄部塗装、エレベーター・インターホン等の設備更新のサイクルと想定コストを事前に把握することで、いつ頃、どれくらいのコストがかかるのかをオーナーに把握していただき、収入に照らして、投資判断をしていただくサポートをいたします。その中には、分譲マンションのように共用部分だけでなく、専有部分の原状回復工事の想定や、エアコン・給湯器等の住設機器の交換のタイミングも加味します。LED化や適切な電力契約の提案、もれのない減設のサポート、電子ブレーカーの導入による等、エネルギーコストの低減、大規模修繕工事のタイミングや、築年数、季節要因を考慮した清掃仕様の随時変更、法定点検のもれのない実施と改修工事の実施サポートなど、長期保有か、短期での売却かといったオーナーニーズにあわせて、提案を行ってまいります。

石垣 入居者とオーナー、両方の目線で物件全体に目配りをしていただけるようで、これからに期待できる取り組みです。3点目の「オーナー資産の運用に関するコンサルティング」は、どのような内容ですか?

藤本 コンサルティングについては、高経年物件をリノベーション等によって維持していくのか、建替えを行うのか、売却するのか、といった判断を、相続を含めたオーナーのニーズにあわせてサポートできる体制を作ります。メニューを創り、その内容に対応できる人材育成に注力していかなければなりません。

石垣 中長期事業(経営)計画策定サポートのスタートラインに着き、一歩踏み出されたようで、不動産オーナーにとって、今後、心強いですね。

25 不動産オーナーの信託を含む意思決定に必要なインフラ(石垣)

(1)過去会計と未来会計の現状
 賃貸事業を営む不動産オーナーは、一般的に、年1回、財務諸表(貸借対照表、損益計算書、キャッシュフロー計算書、以下同じです。)を作成するための会計業務を行い、税務申告業務を行っていると思われます。このとき、毎年、財務諸表を作成した時点での相続税額(概算)計算は比較的容易なことかと思われます(以上を総称し、以下「過去会計」といいます。)。過去会計を行うにあたり、現在では、クラウド会計、インターネットバンキング、クレジットカード、スキャナなどの普及によって、業務効率を高め、生産性、そして、処理スピードを向上させる環境が整っているからです。
 これに対し、例えば、5年後、10年後、15年後の財務諸表と相続税を含む税額を知ろうとしても、合理的な前提条件を設定し計算すること(以上を総称し、以下「未来会計」といいます。)は一般的には困難かと思われます。つまり、不動産オーナーが自らが生きている間をどうしたいか、財産分割(承継)をどうするかといったプロセスを考慮しながら意思決定をしようとしても、その裏付けを金額ですることが容易ではないのです。

(2)未来会計を行う環境整備の必要性
 不動産賃貸事業について未来会計を行うことが容易でない背景には賃貸事業に関する中長期事業(経営)計画(長期修繕計画を含みます。)の策定と、相続税計算を含む税務計画(相続税計算シミュレーションを含みます。)の策定を、同じ前提条件に含めシミュレーションを実施する環境が、一般的に整っているとはいえない状況があります。この環境整備ができると、不動産オーナーは、時系列で全体像を見て、自らの未来について、合理性のある裏付けをもった意思決定が比較的しやくなるのではないでしょうか。そのためには不動産(管理、仲介、調査、建築設計、鑑定)、法務、税務などの専門家のうち、いずれかの専門家がリーダーシップを発揮し、連携体制を構築する試みが必要です(この分野で効果的・清算的な影響力を発揮するリーダーの出現が待たれます。)。オーナーとともに将来に向かって物件を管理しながら、オーナーの考えや想いを理解できる立場にある賃貸管理会社がコンサルティング力を高めれば、こうした縦割り構造に横串を入れられる存在になり得るのではないでしょうか。これは信託をしてもしなくても大切で必要な事であり、信託をより一層社会に浸透させやすくすることになりうると考えます。

26 オーナーの信託活用について

石垣 超高齢社会の日本では、オーナーの高齢化と物件の老朽化は全国共通の課題となっています(※23)。信託がこの背景のもとで利用される機会があります。信託に関する御社のこれからの取り組みについて教えていただけますか?

江口 はい。私たちは、オーナーが抱える多様な相談事に対して複数の選択肢を提供し、オーナーが言えないことの代弁者となれるようにコンサルティング力を高めたいと考えています。その一環として民事信託を理解し活用することに重要性を感じています。

石垣 顧客は、問題解決ができる、コンサルティング力のある専門家とお付き合いできると本当に助かると思います。そのラインアップの一つに信託が加わるといいですね。不動産実務の中で、民事信託の使い方をお伝えする顧客層は、どのような方々を想定されているのですか?

江口 当社の顧客層から次のケースを想定しています。
① 認知症に備え親が子に不動産の管理・運用を託すケース
② 不動産の共有問題に備えるケース
③ 遺産分割の紛争に備えるケース
 こうしたケースの対策として民事信託を提案し、スタートさせることで、オーナーの不動産価値を維持・向上させることにお役立ていただきたいです。賃貸管理会社が不動産オーナーの身近な相談役として、民事信託を含めた資産運用にかかわることで、弁護士や司法書士、税理士の先生方の仕事をしやすくする環境づくりにも貢献できると考えています。

※23 高齢オーナーに認知症対策として信託の活用を薦めても必ずしもうまくいくものではありません。打開策の一つに、後継者育成型信託から入り、時間の経過とともに福祉型信託へ移行する信託を提案する方法を検討する必要があると思われます。
拙著「問題解決のための民事信託活用法」(新日本法規刊)第1章・ケース3(信託契約書案添付)参照
https://www.sn-hoki.co.jp/shop/item/5100046

27 会社における民事信託の取り組み

石垣 これからの民事信託の取り組みについて、教えていただけますか?

江口 民事信託の学習は、次の①から④のステップですすめ、これらを修得していくために、賃貸事業部の取り組み課題とし、定期的な勉強会で知識の定着を図りたいと考えています。
① 賃貸管理の実務にかかわる身近な事例を学び、民事信託への関心を高める。
② 根拠条文に触れ民事信託の基礎知識を理解する。
③ 事例ごとに問題解決を図る契約内容作成のポイントを修得する。
④ 民事信託で押さえるべき法的・税務的な問題点について専門家を交えて整理する。

石垣 上記を習得する方法として具体的なオーナーを想定し、そのオーナーが信託を使うとすれば、どういう使い方があるのかを検討し、実際に提案してみる実践的方法があります(※24)。これは提案する側が信託を机上の学習から実践現場でのトークに切り替えることができますので提案力向上には効果的です。是非、信託を必要とする不動産オーナーへの展開を図っていただきたいです。

※24 新日本法規出版では、研修会開催支援サービスを行っています。
https://www.sn-hoki.co.jp/trainingsessions/
桜木 良平
代表取締役社長
1987年4月 西日本鉄道株式会社 入社
       分譲マンションの開発業務や販売、都市開発事業等に携わった後、グループ会社である西鉄ビルマネージメント株式会社への出向。
2020年4月 西鉄不動産株式会社 代表取締役社長に就任

28 今後にむけて

石垣 いよいよこの対談の終わりに近づきました。締めくくりにあたり、西鉄不動産・桜木社長に今後の事業方針を伺いたいと思います。どうぞよろしくお願いいたします。

桜木 はい、よろしくお願いいたします。私は、これまで以上に社員自らが主体となって成長し、より強い事業基盤を作っていくため、次の4点を社内に向けて打ち出しています。

① チャレンジ精神について
 当社では、社内提案制度や西鉄グループのアントレプレナーのバックアップ制度等、社員に対して新しいことに挑戦することを求めています。日々の業務を行う上で、常に改善・改革を考え実行する風土を醸成させていきたいと考えています。小さな成功体験が自信となり、次の改善を生みだすプラスのスパイラルにつなげていきたいと思っています。理想は、小さな挑戦がやがて既存事業の周辺事業を中心に新たな事業の立ち上げに繋がり、その芽を次世代の事業の柱として育てていくことです。

② 責任をもつこと
 社員ひとり一人に自分の仕事に責任を持つことを求めています。先程のチャレンジ精神ともかぶりますが、上司の指示やお客様からの依頼に対して、言われるがままに行うのではなく、自ら考え、一工夫を加えて実行してほしいと思っています。特に、主要事業部の各事業部長には強く求めています。業績はもちろんのこと、各部門の将来ビジョンを描き、その実現のための課題を解決していくことです。メンバーを巻き込んでしっかりと議論し、自部門の中期経営計画を作成し、個々人の課題に落とし込んで、責任を持って実践してもらっています。結果だけでなく、プロセスも重視し、四半期毎に部門幹部が集まり進捗確認を行っています。

③ 連携の強化
 各事業部門の強化を図る一方、部門間の連携についても強化を進めています。
一般のお客様が住戸を売却するか賃貸に出すか迷って相談されたり、当社が管理しているマンションを売却したり、転勤で一時的に賃貸に出したり、相互に関連するケースが多々出てきます。個々のケース毎に、お客様の立場に立って的確なアドバイスをする意識付けを大切にしています。
 将来的には、既存の部門横断的に、資産活用やコンサルティングを行う専門部署を作り、お客様の人生の様々なステージに関わっていくことを目指していきたいと考えています。加えて、西鉄グループ各社との強化を図っています。当社は、西鉄の分譲マンション・賃貸マンションの管理をしておりますが、長い間培ってきた様々な管理のノウハウを活かして、お客様にサービスを提供する一方で、そこで得た改善点を西鉄の開発部門にフィードバックし、以後の商品に反映させていく流れを作っています。
 また、グループ各社の社宅の斡旋についても、全国各地の不動産会社とも連携し、福岡で家探しをするケースのみでなく、全国各地に転勤する場合にもサービスが提供できる体制を整え、各社に提供しています。
 売買についても、グループ媒体を通じて、各社の従業員に対して利用促進を図っています。他にも、グループ各社で持っている技術やサービスを活用できるような連携を図り、シナジーを高めていきたいと考えています。

④ 事業部門のサポート
 2021年4月から、「住まいのサポート部」を新設し、各事業部門で発生する付帯工事について、工事の発注・管理を一元化する取組を始めました。各部門でばらばらに行っていた工事系の業務を集約することで、人的資産を効率的に活かすことができ、受注の幅も広がりお客様からも評価をいただいています。今後は、一般管理部門を強化し、各事業部門のサポートを推進したいと考えています。
 内部統制・IT・広報・採用・人財育成等について、各事業部の負担軽減と将来に向けての強化を図っていきます。特に次世代管理者の育成について意識して取り組んでいきたいと思っています。

桜木 以上が、常日頃考えていることですが、これらの取り組みの実施を通じて、社員ひとり一人の従業員満足度を高めたいと思っています。顧客満足度の向上と同時に、従業員満足度の向上を実現することで、プラスのスパイラルを継続し、事業の拡大発展を目指していきたいと考えています。

石垣 ありがとうございました。お話しいただきました会社の方針が現場の方々に浸透していることは、私の顧客を通し、じわりと伝わってくるようです。社員の方々のチャレンジ精神を具現化できるよう制度化して会社のDNAにしようと取り組まれていることが伝わってきますので、これからが楽しみです。お陰様で、信託をしてもしなくても大切で必要な事を不動産管理・仲介の側面から、一定程度、整理できたような気がします。
さて、最後になりましたが、西鉄不動産の皆様方には昨年の企画段階からここに至るまで、ご尽力いただき、とても感謝しております。対談をお願いして本当に良かったです。重ねて御礼申し上げます。そして、今後とも皆様の益々のご活躍とご発展を心よりお祈り申し上げます。


 本対談を最後までお読みいただきました皆様方、誠にありがとうございました。石垣雄一郎

(2022年3月 対談)

執筆者

石垣 雄一郎いしがき ゆういちろう

税理士、信託ナビゲーター

略歴・経歴

税理士資格取得後、不動産会社で17年間上場企業の新規開拓や中小企業、個人不動産オーナー向けの営業や新規プロジェクトの立ち上げ支援業務を担当。ダンコンサルティング(株)の取締役を経て、現在は、不動産や株式を主とした民事信託等の浸透に関するコンサルティング業務に従事しながら全国各地からの依頼で信託の実践や活用に関する講演活動も行っている。民事信託のスキームの提案を実施し、不動産会社等にも顧問として信託の活用法を具体化する支援を行っている。

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